Potencial de la franquicia española en Rumanía: mi conferencia de Bucarest

Ziua 2Tal como estaba previsto, ayer 17 de septiembre tuvo lugar, en el Instituto Cervantes de Bucarest, un evento sobre la franquicia: Franchiworld. Tuve el placer de participar como ponente. Para mi presentación propuse hablar del “Potencial de la franquicia española en Rumania”

Hice mi ponencia en rumano. La traduzco y comento aquí por el interés que creo que puede tener para los franquiciadores españoles que quieran abrirse paso en este mercado.

Para ir de lo general al detalle, hablé de:

– La franquicia española en general:

– Internacionalización de la franquicia española

– La franquicia española en Rumanía

El sector de la franquicia en España está compuesto de 1087 enseñas (2013, fuente AEF), de las que 887 son españolas y 200 extranjeras. Disponen de 59.131 locales y sus ventas fueron de 25.937 millones de €. Lo importante para mí no es la foto sino el recorrido. ¿Cómo se ha comportado la franquicia en España en estos años de crisis? ¿Es verdad que la franquicia resiste mejor que otros tipos de negocio?

La tabla siguiente muestra que sí:

2008
2013
Var
Redes
875
1,087
24.23%
Ventas
26,010
25,876
-0.52%
Locales
58,305
59,131
1.42%
Empleados
235,929
242,140
2.63%

Vemos una evolución positiva en todas las variables con excepción de el volumen de ventas, pero incluso esta variable se muestra extremadamente positiva si tenemos en cuenta la evolución del consumo en España durante este periodo (fuente Banco de España). Conconsumo una caída récord del 8% en 2009, año tras año el consumo ha encadenado caídas, que acumuladas muestran una reducción en el comercio de gran importancia y de dos dígitos. Queda claro por tato que una  disminución de las ventas globales del 0,52% es un resultado excelente. Es verdad que el mayor número de locales ha conllevado una venta media por local del 2% menos, pero todo y eso continúa siendo un porcentaje muy discreto.

Es por tanto un sector consolidado, que se profesionaliza y que a causa de la crisis ha crecido a través de la internacionalización.

Y aquí entramos en un aspecto muy importante, pues no sólo es de interés saber que se ha internacionalizado sino también saber cómo se ha internacionalizado. Para ello, igual que para el primer cuadro, me baso en los datos oficiales de la Asociación de Franquiciadores Españoles, el más importante organismo del mundo de la franquicia en España, punto de encuentro de una mayoría de enseñas.

2009
2010
2011
2012                         013
Enseñas
234
242
271
279
285
Países
112
112
118
123
127
Tiendas
10.186
11.178
17.081
18.688
18.957

Se ve un importante crecimiento en el número de tiendas, que casi se dobla, si bien crece, aunque mucho menos, el número de nuevas enseñas y países. No quiero quitar valor al hecho que 50 franquiciadores más se han hecho presentes en el extranjero y que en su ,conjunto la franquicia española está  en 15 países más que en el 2009, pero esas casi 8.800 tiendas de más son un hecho de gran importancia. Son prueba y sin duda también uno de los motivos, del músculo exportador español de los últimos años.

Hay una pregunta en cualquier caso que voy a dejar hecha, pero que no responder´hasta más adelante: ¿se han expandido las franquicias de forma regular o han crecido unas mucho y otras no tanto?

Empecemos diciendo que un número de enseñas se han expandido bien. Se han hecho presentes en algunos de los mercados más exigentes del mundo, como pueden ser EEUU, Alemania o Inglaterra, lo que no era tan habitual hace 4 o 5 años. Esto es resultado del gran esfuerzo que se ha hecho en adaptar las franquicias españolas a los niveles de exigencia que marca la ley española y los distintos códigos internacionales. Es un hecho de gran importancia pues la franquicia dice que vende una seguridad (jurídica, de modelo de negocio, económica,… ) en la que el franquiciado quiere creer, y esto no basta con anunciarlo, ha de ser una realidad demostrable con documentos legales, financieros y de todo tipo.

Primeros 10 países por número de franquiciados españoles presentes

Primeros 10 países por número de franquiciados españoles presentes (fuente AEF)

Primeros 10 países por número de unidades abiertas de franquicias españolas (fuente AEF)

Primeros 10 países por número de unidades abiertas de franquicias españolas (fuente AEF)

El nombre de los países está en rumano, reconocibles en cualquier caso (SUA = EEUU, Cina lo equivoqué en rumano, se escribe China como en español)

Y, ¿Cuál es el papel de la franquicia española en Rumanía?

Igual que en la tabla general, vemos que el número de franquiciadores ha aumentado en 5 años, pasando de 22 a 30, pero el de tiendas se ha multiplicado por un factor mucho mayor del casi 2  a nivel global, pasando de 36 tiendas a 191.

Presencia de la franquicia española en Rumanía (fuente AEF)

Presencia de la franquicia española en Rumanía (fuente AEF)

¿Indica esto que la franquicia española se ha expandido de forma homogénea creciendo, más o menos lo mismo, todas las enseñas? Claramente no. El crecimiento se ha concentrado en unas pocas marcas mientras que el resto no están aprovechando su potencial, tal como se ve en el siguiente cuadro donde se relacionan una parte de las marcas y el número de locales presentes en Rumanía.

tipos de franquicias

Se ve claramente que hay un grupo de franquiciadores con una presencia fuerte y que sin duda han representado el grueso de las aperturas. El resto está muy poco presente. Posiblemente esto responda a una verdadera falta de interés en Rumanía por parte de la casa madre española. Quizá un empresario rumano llamó a la central española proponiendo abrir la tienda, y cómo no, un cliente es un cliente. Difícilmente pueden desarrollar todo su potencial de economías de escala (comunicación, marketing, traducción de material, formación, visitas,…) con un solo local…

Pero entonces, ¿cuál es el potencial dela franquicia española en Rumanía? Dado que esta pregunta tiene una respuesta muy difícil, he querido saber, en primer lugar, cuál es el potencial de la franquicia en general en Rumanía, y lo he hecho comparando el peso de sus ventas actuales de 1.400 millones de € sobre el PIB con el de otros dos países tales como España y Portugal:

ESP POR ROM

Para llegar a la conclusión de que el potencial rumano podría estar entre 3.500 y 4.500 millones de €: el 1% que representan las ventas de las franquicias en Rumanía sobre el PIB del país está bien lejos del 2,5% de España  o el 3,2% de Portugal. Es decir, hay mucho espacio para crecer.

Y por tanto el potencial de la franquicias española ha de venir de 2 fuentes distintas:

1) Franquicias ya presentes en Rumanía que deseen seguir creciendo

2) Nuevas franquicias que se interesen por un mercado grande y con buenas perspectivas a pesar de su actual situación de estancamiento económico.

Por tanto, FRANQUICIA SÍ, con mayúsculas, como una forma de apostar por un negocio más seguro que otros. Que nadie se engañe, hay que trabajar y mucho para tirarlo adelante, pero con mayores posibilidades de éxito que las alternativas.

IMG-20140917-WA008Ahora bien, como que se trata de invertir un dinero que posiblemente haya costado mucho ganar, considero muy importante que el potencial franquiciado estudie mucho las opciones que se le presentan y que no le duela preguntar. Es más, que lo pregunte todo, incluso una vez se haya estudiado la información que la empresa le ha de pasar con el manual de la franquicia. Y para orientarle sobre el tipo de preguntas que ha de hacer, reproduzco aquí una lista de 10 que encontré en inglés en https://www.commbank.com.au/blog/ten-questions-to-ask-a-potential-franchisor.html y que son:

1. La franquicia que me propone, ¿demuestra crecimiento en ventas y beneficios en el largo plazo?

2. ¿Cuál es la razón del territorio que me marca? ¿Es exclusivo? (comercio por internet)

3. ¿Qué apoyo de marketing recibo de entrada y en recibiré en el futuro?

4. ¿Con que frecuencia me visitarán ustedes? (los franquiciadores)

5. ¿Tendrán en cuenta las informaciones que yo como franquiciado les pueda enviar?

6. ¿Cuáles son los franquiciados con mayor beneficio en su cadena y qué modelo de negocio siguen? (tienda de calle, centro comercial,…)

7. ¿Cuáles son sus expectativas durante el tiempo de nuestro contrato y qué resultados espera obtener?

8. ¿Cuánto me costará entrar y qué resultado voy a obtener? (Se trata de ganar dinero, no sólo de vender!!)

9. ¿Cómo se puede rescindir el contrato?

10. ¿Hay algún problema si voy a visitar o hablar con otros franquiciados?

Seguro que hay muchas más preguntas que hacer. Señor franquiciado potencial, no lo dude, hágalas. No sólo es su dinero, sino que además, la reacción del franquiciador le indicará si es transparente o no con la enseña y con la información que le han de hacer llegar. No dude que un franquiciador serio analizará en detalle a los potenciales franquiciados, por lo que no dude el potencial franquiciado en analizar también muy en serio al franquiciador. Es una relación a largo plazo, y ambas partes deben conocerse bien para un resultado óptimo.

Y no duden, ni unos ni otros, en buscar consultores locales que les puedan apoyar en su elección. Un punto de vista externo y frío puede ser una gran ayuda para la elección final.

No quiero acabar sin resaltar el interés que Rumanía y de los países de Europa del Este pueden tener para los franquiciadores españoles. dado que no se está hablando de que inviertan necesariamente grandes sumas pues son los franquiciados quienes financian la expansión, no duden en mirar a un mercado que, con sus más y sus menos, está destinado a crecer bastante más que la media europea en los próximos años.

José Miguel Viñals

Director General Diagonal Consulting SRL

Cónsul Honorario de España en Timisoara

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